很多人都会认为，直播带货是网红和明星们的天下。比如淘宝直播有李佳琦、薇娅，快手有辛巴、散打哥，抖音有罗永浩，还有数不清的网红和明星们......

 但实际上，众多直播带货平台里，有一股强大的势力很容易被忽视，那就是腰部商家直播。 尤其是在淘宝直播，70%的直播间是商家自播，30%才是网红达人直播。 而在今年618期间，淘宝15个成交过亿的直播间中，商家直播间有 9 个，占了一大半。新开播的商家中，中小商家更是占到了 60%。

今年3月21日的淘宝“直播购物节”，雅诗兰黛直播间连播了15个小时，通过直播带来的成交超过了日常的30 倍。苏宁旗舰店单天环比增长700% 以上。  

做食品品类的优茁旗舰店每天开播15个小时，目前主推产品25% 的销量都来自直播间，直播效果好的时候，一天销售额可达1.5万。

一家卖洗车高压水枪的专营店，通过直播，把店铺的单场成交从1-3k，提升到了1.3万。

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可以看出来，不论是品牌商家，还是中小企业，都通过直播卖货实现销售额的突破。甚至可以说，这些商家直播，才是李佳琦、薇娅们的真正竞争对手。因此，今天这篇文章，广州点动科技以淘宝直播平台为主，来看一看商家做直播带货，有哪些不一样的玩法。

为了提高成交额，商家在直播过程中除了关注流量之外，根据 GMV = 流量 x 转化率 x 客单价的公式，商家还得想办法提升后两项数据。 那么在这两个模块，商家直播又有哪些套路呢？其实还是绕不开“人、货、场”三个维度。 

1、商品直销，玩转价格策略

 对于绝大部分商家来说，更多的时候是把自己店铺现有的货卖出去。 很多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、甚至还有抽奖款，采取不同的推广策略。 比如：引流款价格低，点击率高，可以用来给店铺引流，带动其他商品的销量；

 另外，直播带货还有一个价值点是“便宜”，对此，商家自行直播如果盲目降价的话，可能会影响产品的正常售卖。 因此，很多商家会通过附加赠品来“变相打折”，并且在转化时反复强调：加上赠品价值，相当于打了3折。

2、对应主题的直播间布置

 除了货之外，商家直播还可以在「场」上发挥自己的优势。 比如在线下场景布置方面，品牌商家做直播，一般会把选择品牌 logo 墙作为直播背景，然后桌上放一堆自家的产品，品牌感非常强烈。

还有的商家，会直接选择在自己的门店、批发市场、甚至是工厂来进行直播，让用户看到“货源”，提升用户的信任感。

3、积极互动，提高用户留存

 最后是人，比起达人直播，商家直播的主播存在感相对来说会没有那么强，用户更多是奔着产品而不是主播去的。

那么在这种情况下，主播可以做哪些有利于店铺转化的事情呢？

广州点动科技发现，这其中最重要的一个点是主播需要体现对自家商品的熟悉度，增强专业度，从而提升粉丝的信任度。 

另外，相比李佳琦、薇娅等超级达人，其实商家直播间在非大促期间，观看量可能也就几千到几万，留言的互动也不会刷屏。

 因此，为了能抓住每一个可能转化的人，商家主播会非常及时跟粉丝互动。 包括但不限于：

新粉进入直播间时进行欢迎 

挚爱粉进入直播间时，点名欢迎互动

弹幕有疑问时，悉心讲解

……

这一波下来，很容易让用户对产品更加了解的同时，觉得主播专业且亲近，从而对品牌也产生更多的好感，下单也就是水到渠成的事情了。

 电商直播就是 5G 时代的一个工具，让商家可以用一种新的方式去接触消费者，再过不久，可能直播就会成为消费者了解商品的一种标配方式了。所以，对直播带货/卖货这件事，不用过度吹捧也不用诋毁，不如先好好了解一波。

广州点动科技将为品牌商家提供内容建设一体化服务，以线下的直播基地为核心，通过人才孵化、优质内容打造、扶持创业机构孵化品牌电商等措施，打造具有特色的内容生态圈，进一步拉近品牌、用户和主播达人之间的距离，助力品牌商家实现成本、效率、体验的全面升级。